기술수출은 기술료 수입 外연계시장 선점 등 파급효과가 상당하다.
하지만 불황기 동안 기술도입기업은 현금유동성 악화에 민감하며, 매출/이익발생 시에만 도입기술에 대가를 지불하는 성과공유 계약을 선호한다.
기술도입 時, EPC 계약이 동반된다면 기술사용료 및 A/S에 대한 지출을 절감하기 위한 노력이 필요하다.
기술수출기업 입장에서는 성과공유 계약을 통해 고객니즈에 대응해야 하고, 수익안정화를 위해 A/S시장에 집중할 필요가 있다.
또한 EPC사와 파트너십을 체결한다면 제조 A/S 시장 진출이 용이할 가능성이 있다.
성과공유 모델을 통한 기술수출 확대를 위해 EPC기업, 다양한 솔루션 개발기업들이 참여한 비즈니스 모델 설계가 중요하다.


1. 기술수출의 경제적 효과


기술무역 흑자는 제조강국의 바로미터(Barometer), 하지만 우리나라는 OECD 최하위 기술무역 적자국에 속한다.
미국·독일·일본이 제조업 비중이 감소하고 있다지만 기술무역으로 매년 100억 달러 이상 흑자를 내는 실질적인 제조최강국으로 손꼽힌다.
우리나라는 무역흑자규모가 500억 달러에 육박, 하지만 상품을 수출할 때마다 기술로열티를 해외에 내면서 기술무역은 50억 달러 적자 상태다.
기술무역 흑자는 단순히 기술료 수입이 증가한다는 의미 외에 다양한 연계수입 선점 등 파급효과가 크기 때문에 국민경제적으로 중요하다.
기업입장에서 기술수출은 EPC 및 A/S 시장을 열어주는 마중물 역할을 하고 고객 Life Cycle 전반에 걸친 다양한 수익창출을 가능하게 한다.
공정 또는 대형기술 수출과 동반된 EPC 계약은 기술료보다 많은 수익창출(통상 전체 공사금액의 10% 내외)이 가능할 뿐만 아니라 EPC 계약을 통해 수출기술의 A/S 시장 선점을 용이하게 하고 제품판매 이상의 안정적인 수익원을 제공한다.

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정부입장에서는 경상수지의 안정적 개선, 대-중소 동반성장, 숙련인력 글로벌 고용창출 등 서비스 연계형 제조혁신 모델로 전환에 가속도를 내고 있다.

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기술무역수지 개선 외에 EPC 및 유지보수 수입 등을 통한 서비스수지 개선, 관련부품 및 원부자재 수출을 통한 상품수지, 파견인력 인건비 및 JV 배당금 수령 등을 통한 소득수지 등의 동반 개선효과가 발생한다.
최근 글로벌 불황으로 국제교역이 감소 추세를 보임에 따라 기술 수출 전략이 어떻게 전환되어야 하는지 검토할 필요가 있다.
불황기에는 계약주도권이 고객으로 넘어가는 만큼 기술도입기업 입장을 반영한 기술수출 전략수립이 중요해지고 있다.


2. 수입기업이 바라본 기술거래계약


불황기 동안 기술도입기업은 현금유동성 악화에 민감, 매출 및 이익발생 후에 기술도입 대가를 지불하는 성과공유 계약을 선호한다.
성과공유계약으로 도입기업은 초기 비용부담이 완화되고 업황에 따라 사업화 시기 조절 또는 포기 등 다양한 전략옵션 행사 용이하다.


[참고] 기술수출계약 중 순수 기술료 방식 비중
- ’13년 우리나라 기술수출은 ’08년 대비 63% 증가한 68억달러 달성
- 미국 등 선진국으로의 기술수출에서 정액료 방식이 증가하면서 경상기술료 비중은 61.5%에서 58.2%로 소폭 감소
- 반면, 중국·인도·인도네시아·베트남 등 주요 개도국으로의 기술수출에서 경상기술료 비중은 큰 폭 확대

성과공유 계약을 통해 중장기 파트너로서 기술이전기업의 신뢰를 확인하려는 성향 역시 강화되고 있다.
고정료 방식의 기술료 계약은 이전기업의 수수방관 문제를 야기할 우려가 있다.
고정료 방식은 기술사업화 성과와 수출기업 수익증가와 무관하기 때문에 수출기업은 계약 이후 발생되는 문제를 도입기업 문제로 떠넘기려는 유인행태가 증가하고 있다.
로열티 계약을 통해 이전기술은 사업화 가치가 있고 수출기업은 사업화 성공을 위해 계약 후에도 계속 지원할 것이라는 암묵적 동의 형성이 필수적이다.

두 번째, EPC 동반 時, 기술사용료 및 A/S 지출을 절감하기 위해 노력할 필요가 있다.
불황기에는 발주처 중심의 EPC 시장이 형성, 하지만 기술수출이 병행될 경우에는 사업특화성으로 수주기업 주도가 용이하다.
특히, 시공(C)보다 수익률이 약 5배 높다고 알려진 설계(E) 및 조달(P) 계약 수주에 유리하다.
기술도입기업은 EPC 外비용을 줄이기 위해 노력, 실체적인 서비스가 없는 기술료 할인이 가장 무난하다.
선례가 없는 1호 수출계약일 경우 기술가치산정을 위해 참고할 업계평균이 없기 때문에 높은 할인률 적용이 가능기 때문이다.

A/S 계약을 체결할 경우에는 모순적인 구조에 대한 불만을 피력하면서 성과공유형 계약으로 전환을 주장한다.
불황기가 지속되면 이전기술에 문제가 있는데 도입기업이 비용을 지출하고 이전기업은 돈을 버는 구조에 대한 불만이 확대된다.


[참고] 미국 국방부의 성과연동 유지보수 계약 사례
- 2000년대 초반 미국 국방부는 비행기 구매계약 時, 제작업체와 노동력과 물자를 원가가산방식(cost-plus)으로 부담하는 유지보수 계약 체결
- 하지만 비행기 수명이 다할 때까지 유지비용으로 비행기 구매비용의 7배 이상을 쓰고 있다며, 제작업체만 유리한 계약이라는 외부비판에 직면
- 국방부는 비행기 사용률이 95% 이상일 경우에만 제작업체에 유지보수 비용을 지불하는 계약으로 전환
출처 : 하버드비즈니스리뷰 코리아(2014)


3. 불황기 기술수출 전략


기술수출기업의 최우선 목표가 기술시장 확대 및 제조 A/S시장 선점일 경우, 고객니즈에 맞춰 성과공유 방식의 계약을 강화할 필요가 있다.
그동안 에너지 관리 및 솔루션, 관개기술(Irrigation) 등 다양한 신기술들이 수출시장 확대를 위해‘Pay per Value’방식의 계약방식을 적용해왔다.
기술도입 성과가 기대이하일 경우, 계약쌍방이 공동으로 개량연구를 수행하고 문제를 해결하는 플랫폼 전략 추진이 가능했다.
최근에는 제조 A/S시장에서는 통합브랜드 및 사물인터넷(IoT) 전략으로 고객과의 갈등구조를 최소화하려는 분위기로 전환되는 추세를 보이고 있다.

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[참고] ESCO(Energy Service Company)사 에너지 솔루션 시장 확대 사례
- ESCO사는 공장 및 빌딩 등에 에너지 사용 진단, 절감 및 관리 솔루션을 판매하고 컨설팅을 수행하는 기업
- ESCO사가 고객사에 투자비를 제공 솔루션을 설치
- 에너지 절감으로 발생된 수익을 공유하고 투자비를 회수하는 SSC 모델(Shared Service Contract) 적용
- 비용부담 감소로 고객확보가 용이해졌고 효과검증 등으로 시장확대


[참고] 점적관수(Drip Irrigation) 기술 확대 사례
- 점적관수는 작은 관을 따라 물과 비료를 흐르게 하여 농작물에 방울방울 배출되게 하는 농업기술로 물부족 국가인 이스라엘에서 처음 개발
- 원천기술업체 Netafim사는 설비판매대금을 부담하고 무상으로 1년 동안 농장에 대여한 後, 수확량 증가분의 50%를 가져가는 계약방식 제안
- 초기설비 부담이 줄어들면서 고객확대, Netafim 매출은 ’96년 2억 달러 에서 ’11년 8억 달러로 급성장
출처 : 박종석(2014)


[참고] GE의 데이터 분석 기반 비즈니스 모델
- GE는 전 세계 항공기 운항 데이터를 수집하여 다양한 노하우를 축적
- 장기적인 보수계약을 맺을 때는 판매하는 엔진 외에도 비행기 전체의 데이터에 반드시 GE가 접근 가능한 형태로 계약하는 것이 원칙
- 항공사에‘착륙할 때 주날개에 붙어 있는 플랩의 제어방법을 변경하며 연료소비를 줄일 수 있다’, ‘하강시의 속도를 바꾸면 연비를 개선할 수 있다’등 항공사 고유역량이라 생각했던 운항 노하우까지 컨설팅
- 타산업 시장을 선점하기 위해 이종설비에서도 원활하게 데이터 수집이 용이한 산업인터넷 소프트웨어 플랫폼인 Predix 개발 및 보급
출처 : 니케이BP(2015)


EPC는 기술시장과 제조 A/S시장을 연결하는 중매역할, 기술수출 기업은 EPC사와 파트너십을 통해 안정적인 수익원 확보 전략 중요하다.
EPC사가 수집한 고객사의 지식자산과 수출기업의 기술개발 및 컨설팅 역량을 결합될 경우, A/S 시장까지 지배력을 확대할 가능성이 크다.
추가고객 발굴 등 시장확대에도 EPC사 역할이 중요하다.
1호 계약의 Track Record를 레버리지로 EPC사가 기술마케팅에 주력할 수 있을 뿐만 아니라, 수익분배 등을 통해 기술 수출기업은 개량 또는 신규 기술개발에 재투자 하는 분업구조 정착이 가능하다.
또한 성과공유 계약이 기술수출기업의 현금유동성에 부담을 줄 경우, 유동화 증권 발행 등 금융서비스 연계를 통해 해소할 수 있다.
성과연동 계약은 사업화 성공 전까지는 자금유입이 제한적이기 때문에 기술개발 재투자 등 자금운용에 한계가 있다.
성과연동 계약으로 시장확대에 주력하되, 적당한 시기에 유동화증권을 발행하고 미래 로열티 수입을 현금화하는 전략 가능하다.


[참고] 예일대학 Royalty Pharma사의 로열티 담보 증권발행 사례
- 2003년 예일대학은 Royalty Pharma 신탁회사를 설립
- 13개의 제약특허권(4개는 FDA 승인 진행 중)이 미래에 창출하는 로열티 수익을 담보로 유동화 증권을 발행하여 2억
달러 이상을 조달
출처 : Andrew and Sourya(2014)


4. 시사점


기술수출 파급효과를 높이기 위해서는 기술료 外EPC 계약, 솔루션 판매, A/S 지원 등으로 부가수익을 연계하는 비즈니스 모델이 중요하다.
사물인터넷 기술, 에너지 및 안전솔루션 등이 결합된 제조 O&M 모델, 관련 전문인력 양성 등 다양한 테스트베드를 구축할 필요가 있다.
수출기업은 성과공유를 통해 고객과 신뢰관계를 구축하고, A/S 시장 에서 장기 수익원을 발굴하는 제조서비스 전략에 대한 고민이 필요하다.
고객요청에 대응하고 이전기술을 보완 및 개량하는 과정에서 다양한 제조서비스 테스트를 병행하고, 장기적으로 원격 예방진단 및 유지보수 등 사물인터넷을 활용한 새로운 제조서비스 모델에 대한 기술개발을 강화해야한다.
정부는 대중소기업 불문하고 기술개발 및 설비투자, 세제혜택 등을 통해 기술수출 확대에 적극적인 지원을 펼쳐야 한다.
제조혁신 3.0 구상에서 EPC 계약이 병행되는 기술수출, 예를 들면 스마트팩토리 수출인 경우에는 기술개발 및 사업화에 대한 지원 검토도 필요하다.


본고는 포스코경제연구원 철강연구센터 김영훈 수석연구원의 발표자료를 요약한 것이다.

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